投资人与 Superhuman Mail 创始人分享 AI 创业的产品市场匹配警示信号

产品市场匹配——也就是初创公司的产品卖得很好——在这个 AI 时代变得更难实现。尽管初创公司实现了创纪录的快速增长，但并非所有客户都会长期留存，产品也比以往任何时候都更容易被复制。

Iconiq 合伙人 Anu Bharadwaj、Sapphire Ventures 合伙人 Rajeev Dham，以及 Superhuman Mail 创始人 Rahul Vohra 上周在 TechCrunch Disrupt 上讨论了产品市场匹配的新规则。

“如今，获得大量试点项目从未如此容易，因为各行各业都有许多公司愿意尝试新事物，”Bharadwaj 对听众说。“但从试点走向正式部署才是真正的难点。”

她表示，目前很多创始人在向投资人推介收入指标时，并不说明自己谈的是哪一种收入。“这是真实 ARR，还是运行率？”她说道。“有很多种办法把整件事弄得模糊不清。”

最近，X 上的许多讨论都聚焦于 AI 创始人虚增 ARR 数字（这个数字可能指“年化运行率”，也可能指更为扎实的“年度经常性收入”），以营造公司表现优于实际的假象。一种常见手法是把试点客户——他们可能只会使用产品几个月——计入年化运行收入这一数字，暗示这笔收入预计会持续整整一年。

这本应是不言自明的，但 Bharadwaj 指出，“从长远利益来看，坦诚并公开地说明这类收入的质量，确实符合你的自身利益。”

她说，在审视自身收入质量时，企业需要把炒作与现实区分开来。例如，如果一家公司的大部分收入仅来自少数客户，或者客户可以轻易因更优惠的价格转投其他供应商，那就是一个危险信号。“客户流失率和留存率[确实]非常取决于这一点，”她继续说道。

这正是 Vohra 建议初创公司跟踪客户参与度和收入留存率的原因，尤其是面向消费者的产品。“弄清楚在你的细分市场中，什么基准[算作]好、很棒和卓越，”他说。

比如，他说，在 Superhuman，公司会追踪 ARR，但也设有一个名为“delighted ARR”的内部指标；他表示，该指标“只计算那些对产品投入度极高的客户所带来的 ARR”。他说，这项指标帮助他们了解客户的黏性，以及客户可能会留存多久。

“这些用户现在仍然是用户，这些公司现在仍然是客户，”他继续说道。“我们一心扑在服务用户群和客户群中的这一特定群体上。”

嘉宾们还讨论了表明初创公司确实找到了产品市场匹配的积极信号。Vohra 说，要与客户交谈，了解他们认为产品能带来什么价值，以及如果无法继续使用产品，他们会有什么感受。然后，在衡量这些回答时要对自己诚实。

“如果是 15%、14%、13% 或更低，就考虑彻底转型。带上代码库，带上团队，打造一个全新的东西。 “但如果是 20%，你完全可以通过优化从 20% 提升到 40%，”Vohra 说。

实际上，Dham 表示，对创始人而言，重要的是不要把拥有愿景与拥有一门好生意混为一谈。

尤其是在种子轮阶段，Barudvaj 表示，转向并无问题。到了这个阶段，她甚至不会去寻找产品市场匹配，而是会问：“创始人是否有一个看似合理的论点，以及随着情况变化，他们是否具备随机应变的能力？”

Dham 补充说，如今他更加重视那些进行过多次业务转型的创始人，因为这表明他们在这个不断变化的时代不得不作出非常艰难的决定。

因此，产品市场契合度始终需要创始人重新定义并重新赢得。“即使营收已经达到 10 亿美元，这些公司仍在重新赢得产品市场契合度，”他说，“你必须持续对产品进行创新。”

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Dominic-Madori Davis 是 TechCrunch 的高级风险投资与初创公司记者。她常驻纽约市。

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