创业公司获客无需依赖病毒式传播

对初创企业而言，获得首批客户可能是商业中最艰苦的挑战之一。即使公司设法争取到一些早期关注，也不能保证这些客户会长期留下来。

上周在 TechCrunch Disrupt 上，旅行初创公司 Engine 创始人兼 CEO Elia Wallen、Gamma 创始人兼 CEO Grant Lee，以及 Google Ventures 普通合伙人 Crystal Huang 分享了如何吸引并留住客户的建议。

在当前时代——像 Cluely 和 Instinct 这样的年轻 AI 公司不仅通过产品，也通过创始人个性鲜明的线上形象积累了大量受众 —社交媒体似乎成了触达早期客户的灵丹妙药。不过，据 Lee 表示，希望用现代营销来强化商业战略的创始人必须讲究策略。

销售 AI 驱动演示软件的 Gamma 通过一项社交媒体策略，借助其 Ambassadors（或称“Gambassador”）项目引入网红，实现了业务的指数级增长。该公司采用这套方案时，基于网红影响的营销尚未成为小型公司的成熟策略，最终达到了数十亿美元的估值。

不过，Lee 表示，仅仅给网红一个平台并让他们在网上推广你的品牌，并不会自动转化为销量。事情没那么简单。

“如果你的产品能服务许多不同的细分市场或使用场景，那么基本上你需要有创作者，能够分别触达每一个细分市场，”Lee 说。“如果你有从事咨询的人，也有那些负责 CMO 全部营销工作、为 CMO 制作所有演示文稿的人，那么这些就是你可能希望开拓的不同细分市场。”

Lee 说，有时创始人似乎把创作者营销或网红营销当成一种设定好后便撒手不管的事。

“我认为，你最好真正花大量时间与这些创作者相处，因为如果他们无法理解如何清晰表达你产品的价值，那么无论你花多少钱，效果都会大打折扣，”Lee 补充道。

社交媒体的效果在很大程度上取决于业务类型。其他触达客户的方式可能同样有效，甚至更有效。

Wallen 最清楚这一点。他的公司 Engine 为中型企业管理住宿和旅行预订，在接受任何外部融资之前，靠自筹资金实现了$150 million的预订额。他们也完全没有可见的社交媒体策略。对 Wallen 来说，传统销售策略可能比一条正面的 TikTok 视频有用得多。

“我们会举办活动，会面带笑容，也会拨号，”Wallen 说。“现在仍有很多人会接电话。很多人不是在这种环境中长大，或者不了解这种方式，觉得它已经过时或不起作用，但它确实有效。这是一件很难的事。很多公司就是拒绝这么做，或者不知道如何做好。但他们正在错过一个非常庞大的线下客户群。”他补充道：“电话依然管用。”

Wallen 还分享了一项线下策略：在公司艰难起步的早期，公司聘请了一位名叫 David 的魔术师，在活动中为潜在客户表演魔术，并鼓励他们来 Engine 的展位参观。总之，老派的个人接触方式，其效果可以与最新的社交媒体花招一样好，甚至更好。

曾带领大批初创公司并推动其走向成功的 Huang 表示，一旦有了客户，通过观察客户如何使用产品，就能挖掘出很多价值。

“你能查看使用数据，判断使用情况是否反复出现、是否正在增长，以及客户是否在推荐朋友吗？”Huang 说。“这也可以从早期的使用情况和留存信息中看出来。那么，你是否看到了一些超级粉丝，对吧，他们甚至想去这家公司工作、推广这家公司、对这个品牌产生归属感？”她补充道：“你需要有办法培养出真正热衷于产品的拥护者。”

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Lucas 是 TechCrunch 的资深记者，负责报道人工智能、消费科技和初创公司。他此前在 Gizmodo 报道人工智能和网络安全。 你可以通过电子邮件联系 Lucas：[email protected]。

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